5 erreurs à éviter quand tu relances tes prospects après les vacances

Les vacances semblent déjà loin et l’on souhaite relancer ses prospects pour obtenir plus de chantiers pour la rentrée. La communication est très importante et souvent déterminante pour la signature de futurs contrats ou, au contraire, elle peut faire perdre des clients si elle n’est pas bien maîtrisée. Voici 5 erreurs fréquentes qu’il faut tacher d’éviter lorsque l’on relance ses prospects. 

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Pourquoi relancer ses prospects après les vacances ? 

Des opportunités pour des chantiers à la rentrée 

La relance des prospects peut sembler longue et fastidieuse surtout pour un artisan qui travaille en solo et doit s’occuper de tout. 

Il peut cependant, pour des opérations ponctuelles, se faire aider par un stagiaire en communication et déléguer certaines actions. 

La relance de prospects est indispensable si l’on souhaite obtenir de nouveaux chantiers et fidéliser des clients. 

La rentrée est un bon moment pour préparer les premiers mois de travail et organiser son planning de rendez-vous. Pour des chantiers importants, les délais de départs de travaux peuvent être longs du fait des démarches administratives, et l’on peut donc relancer plusieurs prospects pour avoir la possibilité d’intercaler des petits travaux entre de gros chantiers. 

Dans certaines professions, la rentrée est une période clé car les ménages ont des besoins (exemple : chauffage, isolation thermique d’un toit ou d’un mur avant l’hiver, changement de vieilles fenêtres, remise en état d’une toiture, peinture des pièces pour changer de décor pour la rentrée...)

Si tu es chauffagiste, il est essentiel de bien communiquer après les vacances pour préparer tes rendez-vous en amont, avant l’hiver. 

Des mines d’informations potentielles

Si l’on sait bien communiquer et poser les bonnes questions on pourra obtenir des informations utiles. Votre prospect n’a peut-être pas besoin immédiatement de faire ses travaux mais il connaît des voisins ou des amis qui ont des besoins urgents. Voilà une aubaine à saisir ! 

Le ton et le contenu de la communication peuvent amener le prospect à aider son interlocuteur dans la recherche de nouveaux prospects s’il le juge sympathique et professionnel. 

Un artisan fiable bénéficiant d’une bonne publicité grâce au bouche à oreille, n’a d’ailleurs plus tellement besoin de relancer ses prospects. 

Un suivi personnalisé 

Suivre ses clients est une marque d’intérêt pour eux et permet de renouer un lien au retour des vacances et de se rappeler à leur bon souvenir. Ils pourront d’ailleurs se rappeler à ce moment là, qu’ils ont effectivement besoin d’un dépannage de leur plomberie ou un projet demandant une réflexion professionnelle pour rénover leur salle de bains. 

L’intérêt de remplir des fiches prospect et d’y mentionner tous les détails et projets en cours permet de montrer à ton prospect que tu te rappelles bien de lui et de ses besoins. Le client aime sentir qu’il a de l’importance et que l’on comprend ce dont il a le plus besoin.

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Relances de tes prospects après les vacances : 5 erreurs qu’un artisan doit vraiment éviter 

Erreur 1 : manquer de précision lors de l’écoute de ton prospect

Lorsque ton prospect a une demande à faire et des besoins précis, tu dois mettre en place une écoute active et poser toutes les questions possibles s’il te manque des éléments. 

Par exemple, il est indispensable de savoir où se situera le chantier car faire des travaux à côté de ton bureau ou devoir faire un déplacement de 2 h pour arriver chez ton prospect ne coûtera pas la même chose. Un client doit avoir un chiffrage sur le devis qui soit précis et indique les frais de déplacement afin d’en tenir compte dans son budget travaux. 

Savoir aussi déterminer les besoins de rénovation en fonction du budget dont dispose ton prospect. Si tu dois poser un carrelage, tu dois connaître les goûts du prospect et avoir une idée de son budget afin de lui proposer des matériaux en adéquation avec ce qu’il recherche. 

Plus la demande est claire et bien reformulée par l’artisan, plus le devis se fera facilement et les travaux pourront se concrétiser rapidement. Ton prospect aura l’impression d’être compris et cela est rassurant pour lui.

Erreur 2 : dire oui à tout pour décrocher un prospect

Même si l’on peut avoir besoin de davantage de contrats après les vacances, cela n’est pas une raison pour mentir à son prospect.

Si le prospect demande de faire certains travaux qui n’entrent pas dans tes compétences, il vaut mieux lui dire immédiatement. Il appréciera ton honnêteté et te rappellera certainement pour des travaux plus en accord avec tes qualifications. 

Par exemple, si tu n’as pas de qualification RGE (Reconnu Garant de l’Environnement) pour faire certains types de travaux – pose de panneaux photovoltaïques, isolation thermique d’une toiture, etc. - il vaut mieux le préciser car ton prospect pourra demander des aides pour ses travaux si la certification est acquise. 

L’autre piège est de dire que l’on est capable de réparer un équipement électrique bien que certaines spécificités techniques nous semblent nouvelles (exemple : système entière connecté). Soit, il faut préciser que l’on va travailler en équipe avec un spécialiste réseau et que cela coûtera un peu plus cher, soit il faut laisser ce travail à un autre artisan. Mieux vaut dire que l’on ne sait pas faire, plutôt que perdre une bonne réputation professionnelle !

Erreur 3 : donner une réponse trop tardive

Si un prospect t’a contacté pour un renseignement et que tu attends trop pour le rappeler, il aura certainement collecté ailleurs ses informations. Tu auras perdu un prospect et tu auras également perdu du temps à rechercher une information dont il n’avait plus besoin.

La réactivité est importante car les artisans ne manquent pas sur le marché. 

Si un prospect de demande un devis pour refaire sa plomberie, sache qu’il aura certainement contacté d’autres plombiers pour obtenir plusieurs devis. Celui qui sera retenu sera le plus réactif mais cela ne consiste pas à envoyer un devis incomplet et hors sujet ! Le devis doit être soigné et rédigé avec précision avant d’être remis au prospect.

Si tu travailles seul, ne néglige pas les demandes de devis. Prends du temps chaque jour pour les préparer et équipe-toi d’un bon logiciel pour gagner du temps. 

Erreur 4 : ne pas se servir des moyens de communication à disposition pour contacter les prospects

Si tu as du mal à contacter tes prospects par téléphone c’est souvent un problème d’horaires. Soit tes horaires ne te permettent pas de contacter les prospects aux heures décentes, soit ce sont tes prospects qui ont un agenda très rempli et sont difficilement joignables. 

Heureusement, il existe de nombreux moyens de communication et ne pas rester focalisé sur un seul te permettra de joindre ton prospect quel que soit les agendas de l’un ou de l’autre. 

Lorsqu’il y a une distance telle qu’il est difficile de se voir, les prospects apprécient également que l’on propose de les contacter à une heure convenue en visioconférence. Voir en face à face un artisan et lui poser toutes les questions que l’on pourrait lui poser lors d’un rendez-vous est très rassurant pour un prospect. 

Erreur 5 : ne pas assurer de suivi d’un prospect 

Assurer un suivi des prospects est essentiel.

Il faut toutefois savoir trouver le bon timing et ne pas rappeler trop rapidement après un premier contact, ni laisser passer trop de temps entre deux contacts. 

Pour l’artisan, il est important de prendre des notes au premier contact et de poser des questions qui vont permettre de clarifier les besoins à plus ou moins moyen/long terme de son prospect (exemple : travaux de rénovation en vue, installation d’un pompe à chaleur prévue avant le début de l’hiver, projet de rénovation intérieure d’un carrelage au printemps, etc.).

Enfin, si tu as des contrats d’entretien, les relances se font un peu en avance pour pouvoir planifier les rendez-vous sur ton agenda tout en tenant compte des disponibilités de ton prospect (entretien d’une chaudière, d’un chauffe-eau, d’une pompe à chaleur, etc.).