Fin d’année : comment relancer ses prospects efficacement ?

Dans tout métier, on clôture souvent une année tout en préparant la suivante. C’est essentiel dans le secteur du BTP. Il faut relancer les clients en cours pour la clôture de l’exercice et procéder aux relances paiements pour ceux qui sont en retard, mais aussi anticiper sur l’année suivante pour signer des devis et préparer les chantiers de début d’année. Une bonne organisation est essentielle pour une relance efficace…

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Relance clients : faire le point sur les devis et les factures 

Factures à encaisser 

Si les relances sont plutôt du domaine de la comptabilité, il faut parfois s’y mettre lorsque l’on est artisan solo. 

Vos clients peuvent avoir omis de régler une facture ou un acompte avant le début des travaux. Il vaut mieux les relancer au plus tôt pour pouvoir encaisser votre dû avant la fin de l’année. Des retards qui s’accumulent peuvent se répercuter sur l’année suivante, ce qui entraînera des relances à faire en début d’année alors que vous devez vous concentrer sur vos chantiers. Mieux vaut s’en occuper au plus tôt et ne pas risquer de plomber la rentabilité de son entreprise. 

Devis en cours : on fait aussi le point 

Là encore, si l’on ne peut confier ce travail à un salarié ou un stagiaire, on doit organiser son temps de travail pour pouvoir contacter ses prospects afin d’obtenir des accords sur les devis en attente. 

Pour une relance des prospects BTP qui ne soit pas trop agressive, il est tout à fait légitime d’argumenter en expliquant que vous devez bloquer une période sur votre planning pour ce chantier. Votre prospect pourra ainsi répondre plus rapidement, surtout s’il souhaite être prioritaire sur le début de ses travaux et ne pas attendre une date lointaine. 

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Relance prospects BTP : comment argumenter pour valider des projets en cours ?

Après avoir demandé des devis, vos prospects tardent à donner une réponse ?

Ils sont peut-être encore hésitant sur le choix d’un artisan ou d’une entreprise BTP. Mais il se peut aussi, qu’ils vous aient donné la préférence mais ont, tout simplement, mis le dossier de côté par manque de temps ou par oubli. Une relance bien argumentée permettra d’accélérer le processus pour valider des projets, ce qui est indispensable pour pouvoir planifier vos chantiers pour l’année suivante. 

Jouer la carte de l’anticipation 

Dans un contexte économique un peu tendu, il n’est pas inutile de jouer la carte de l’anticipation. Pourquoi ne pas indiquer à vos prospects qu’ils risquent de subir une hausse l’année suivante du fait de l’augmentation du coût des matériaux qui a souvent lieu au 1er janvier ? 

Un prospect qui fait attention à son budget et ne souhaite pas payer plus cher pour ses travaux appréciera le conseil et pourra sans doute valider avec vous son projet plus rapidement. 

Anticiper c’est aussi prévoir l’achat des fournitures et matériaux pour les chantiers à venir. Cela, vous pouvez le faire lorsque vous aurez obtenu l’accord du client. Or, pour certains chantiers, lorsque l’artisan fournit les matériaux et fait bénéficier au client d’une TVA avantageuse, il doit pouvoir aussi s’assurer d’avoir le stock nécessaire le moment venu et ne pas risquer d’avoir une rupture de stock de son fournisseur. Car une telle rupture entraînerait un retard sur le chantier. Encore un argument qui peut être décisif dans la relance client !

Informer vos prospects sur les avantages qui les concernent

Certaines aides peuvent être revues au 1er janvier. 

Il est important d’insister sur cette notion pour qu’un prospect ne néglige pas l’impact financier s’il tarde à signer. Par exemple, pour les dispositifs mis en place dans le domaine de la rénovation énergétique (MaPrimeRénov’ entre autres) les barèmes sont revus régulièrement et peuvent ne plus être aussi avantageux l’année suivante. 

Il peut être plus intéressant pour vos prospects de lancer leur projet avant la fin de l’année plutôt que d’attendre l’année suivante pour valider leur devis. 

On profite des traditionnels vœux de fin d’année pour reprendre contact

La fin d’année est également l’occasion de souhaiter de bonnes fêtes à ses clients soit par courrier postal (envoi de cartes) soit par courriel. Dans ce dernier cas, pensez à bien personnaliser chaque envoi pour ne pas donner l’impression d’un e-mailing collectif. 

Soignez toujours la relation client. Lors de vos relances clients, chacun doit se sentir unique et il est important de prendre le temps de libeller un message personnel en faisant, par exemple, référence à vos projets antérieurs et en rappelant votre disponibilité pour des travaux à anticiper sur l’année à venir.

L’approche de la fin d’année est propice à la mise en place d’une organisation interne pour clôturer l’exercice en cours tout en anticipant sur les chantiers de l’année suivante. En effet, dans le secteur du BTP, il est important d’avoir une idée du déroulé de l’année pour planifier les travaux mais aussi pour gérer au mieux sa trésorerie.